智能家居究竟“贵”在哪？

 

同比家装行业最初于1997年从“百姓家装市场”起步，智能家居行业恐怕晚不了几年，而两个行业发展到今天，已经不可同日而语了吧？作为智能家居的从业者，我们都知道客户在哪里！我们也知道产品在哪里！我们还知道什么产品对应什么功能，我们甚至认为没有智能家居解决不了的问题！这就需要反思了，客户为什么就是不那么愿意接受呢？大家都说贵，真的是因为贵吗？到底贵在哪呢？

将一个智能家居的观望者，转变为需求者，已经是一个艰难的过程了，而从需求者转变为使用者，更是难上加难！价格成本当然是一个很重要的原因，但除了价格成本以外，是不是还有其它成本呢？

1、行为成本——使用极其麻烦耗时，即使真的有用，也不会购买

大多自认为对智能家居略知一二的观望者，都会这样说：不就是用手机操控家里的电器吗？不就是回家前打开家里的空调，到家就凉快了吗？不用奇怪，搜搜百度，翻翻微信，几乎每一篇宣传文章，每一个视频都会有这样的场景，重复多了，自然就记住了。

其实我们知道，手机控制远远不是智能家居的根本。但是，无论是逐步渐进地PPT诠释，还是浓墨重彩地样板间加强，都抵不过极其强烈的第一印象。这就引发了当其准备采购的时候，不由自主地会想：在手机上多了一个APP，在N个APP里找到它，点开再控制，这个行动成本太高！而这个想法可能并没有表达出来，没有表达出来的问题才是真的需要留意的！

2、学习成本——必须经过额外的学习，改变已有的习惯，才能够使用的成本，更加难以接受。

我们都知道，改变习惯有多难，学习自认为不该学的就更不易了。其实智能家居定制的目标就是操作简单，甚至不用操作、不操心。对于一个负责任的公司来说，”免学习”是完全可以做到的，但改变习惯恐怕是不可避免的，如何能说服客户改变“恐惧”心理，尤其是老人，是关键的环节。

3、决策成本——找不到信任依据时，只能不决策。

对于智能家居来讲，需要决策很多：这个功能需要吗？选择那些产品更适合？那些品牌更质量稳定，外观更适合我的装修？哪个服务商更优秀？等等......

看起来每一项的决策成本都很高，其实归根结底就两条：

服务商——设计师的专业度够不够高，以帮助客户分析需求形成方案；能力够不够强，以监督完成项目的实施。

产品——提供的产品是不是足够多样以匹配功能和美观；产品的品牌有没有足够的知名度以增加信任背书。

相信有足够技术底蕴，并有相当产品支撑的公司都能做到，只是需要适时表达，以降低决策成本。

总之，只有充分理解了除了价格成本以外的行为成本、学习成本和决策成本，并有针对性地完善解决方案，才能让智能家居的需求者，毫不犹豫地成为使用者，还有可能成为推广者。

智能家居发展到今时今日，普及还需要继续，需求还需要开发，真正降低包括价格成本的全部成本，避免超出成为使用者的意愿，更是重中之重。

路漫漫其修远兮，

吾们将上下而求索！